O profissional liberal, o cliente e o momento de contratar honorários

Muitos profissionais liberais ficam constrangidos, no momento  de informar ao cliente o valor de seus honorários profissionais. Há um temor de que o cliente não contrate seus serviços ao tomar conhecimento do valor que lhe está sendo apresentado. Tal fato, muitas vezes, leva o profissional a baixar o valor que pretendia cobrar pelo trabalho a ser realizado. Esse medo leva ao aviltamento do valor do trabalho do profissional.
Normalmente, os clientes pressionam o profissional no que diz respeito ao preço de seu serviço. O cliente em potencial dificilmente discute o preço quando reconhece que o profissional é uma referência naquela área do conhecimento, ou seja, reconhece o liberal como um  expert  no assunto que o trouxe ao escritório para a consulta.
O cliente, no início da conversação, pode argumentar ao profissional que seu trabalho é muito caro. Se você se encontrar numa situação em que o cliente faça esse comentário, você deve concordar com o cliente, porém, deve contra-argumentar acrescentando: “Sim, sem dúvida, somos caros”. Olhe, fixamente,  para ele durante alguns segundos, com um sorriso discreto, transmitindo confiança em seus serviços e em sua capacidade profissional e complemente sua argumentação com as seguintes expressões: “Com sua permissão, vou comentar-lhe que, apesar do nosso preço, existem  muitos clientes que confiam no nosso escritório. Proporcionamos aos clientes facilidade em falar com os sócios; existe um empenho total de nossa equipe de profissionais (advogados) na realização do trabalho; a transparência de nossos serviços e a honestidade em nossas ações constituem o forte de nossa marca”.
Outra opção é perguntar ao cliente em potencial: “por que afirma isso?”  Verá, então, que, na maioria das vezes, o cliente não tem argumentos.
O melhor momento de você falar, no valor de seus honorários, é no final da reunião, quando o cliente em potencial já tem suficientes informações que lhe permitem perceber que você é um profissional digno de sua confiança.
Seus conhecimentos técnicos, sua atitude e sua autoconfiança demonstrados durante a entrevista mostrarão ao cliente em potencial, que você faz a diferença em sua área de conhecimento e que, portanto, o valor de seus honorários é justo.